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广告花费占比猛降50%,销量上涨58%!看高客单价老品如何1个月逆袭?
时间:2022-08-31 14:35:15
关键词:

前不久在某跨境论坛看到一个热贴讨论:亚马逊现状,广告,广告,还是广告。现在有人用广告推起来产品吗?

今年以来,无论在论坛或是交流群,我们都能看到大家对于广告的讨论度居高不下,亚马逊越来越变成一个重资产平台了,中小卖家在极致内卷的行情下,对于控本、利润的关注越来越高:以前追求销售额,现在更追求让产品利润最大化

今天给大家介绍来自深圳的一位90卖家朋友,在跨境行业打拼近8年,从运营小白起步,到现在已经成功带领了10左右的小公司,旗下品牌涉及汽配、家居等多个类目,近1年受市场的影响,重点放在美国及欧洲站。

在铺货转精铺型的道路上,他们也对如何做好精细化运营以及利润提升格外关注,年初经由朋友推荐使用亿数通后,对于运营策略及协作模式都进行了优化升级,让我们一起看看他们在使用初期是如何提升广告的效益,实现降本增收


推广现状

基准期(即该卖家进行广告优化前的阶段):20222

主营站点:美国站

主营产品:汽车配件类

产品售价区间:$80~$200

基准期广告策略:

使用的广告产品及服务:SP\SD\SB\亚马逊商店\帖子\Coupon

投放方式:

关键词手动投放,该投放方式里广泛匹配和词组匹配能够为产品带来与投放词本身较为类似的流量

广告活动竞价策略:

【动态竞价-提高和降低】,将广告位溢价的首页搜索结果顶部设置为200%~300%,关键词出价选择低于建议竞价的50%,呈现出一个低竞价,高广告位的出价设置。


推广挑战

我们产品前期研发、生产成本比较高,定价会更贵些,前期推广很吃力。而对现在已经进入稳定期的产品,我们更希望提升引流的精准性,有更多自然订单,提升利润率。


1、广告关键词排名跟踪不及时:

高客单产品推广产品需要更多的点击,所以在投放过程要不断获取更多关键词流量。但由于关键词较多,无法及时追踪排名,经常会发现很多核心词由于提价不及时,导致广告位越来越靠后。

2多变体增加运营成本:

广告活动较多,投放、管理、控费难度都大大增加

常出现超预算或提前预算不足等情况。

3数据分析耗时长、效率低:

负责的子品牌众多,从受众到客单价都截然不同

广告数据等均由人工整理分析,数据量大。

 


推广数据及目标

综合以上问题,该卖家朋友以维持现有利润率为前提,将控制广告成本,降低ACOTS作为衡量下一阶段产品推广成功的关键指标,制定目标如下:


成效期(即实现目标的日期)推广目标:

时间:20223

ACOTS(即广告花费占比)降低50%以上

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(图为2月数据,点击可查看大图)

 


如何借助亿数通实现该目标?


一、多维数据报表+关键词排名监控

精准卡排位,推动产品排名

在过往,繁杂的广告数据均由人工整理分析,运营的优化重心放在某几个重点广告活动,亿数通能够将一款产品的多种数据展示到一起进行分析。比如:销售数据、广告数据、预算不足时间、产品基本数据、产品类目等,同时将这些数据长期保存,并以直观的报表、图表进行展示,便于运营快速完成日、周、月的复盘,实时把控可优化点及目标完成进度。

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(亿数通-广告日报-可直接导出Excel

同样,也提供直观的图表型视图,让销售、广告趋势一目了然。

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(亿数通-广告报表-部分图表视图)

以往在做广告推广的时候,运营都会有意识的将产品关键词推至关键词首页,经常存在不断曝光点击但不能转化的情况。

对一个成熟期的高客单价的产品而言,我们适合的排名可能并不是首页,使用关键词排名监控,实时监测关键词搜索页下自然与广告排名的变动,并且发现周边竞品的产品信息,及时调整竞价策略卡位,以便大流量关键词(搜索量)能够有稳定的自然排名,同时结合广告日报等多报表结合,快速发现广告异常问题。

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(亿数通-关键词排名监控)

 

二、广告指标高效优化

多层级同步分析,运营效率提升70%


在广告活动设置较多的情况下,使用亿数通能够将多层级广告数据在一个页面EXCEL或者图表的形式直观呈现,同时也将广告销量与店铺销量数据也结合对比,大大缩短了运营团队的分析耗时,推动优化运营策略。

当观察广告活动数据时,重点查看广告活动是否有过早预算不足的情况,同时是否伴随着点击量缺少(例如,一周内点击量少于10)。如果出现这种情况将会提高广告活动推广预算。

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(亿数通-多层级广告管理)

广告位层级观察产品投放到什么位置转化率会更好,同时通过bid adjust ,增加溢价的数值来提升产品出现(曝光)的位置。

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(亿数通-多层级广告管理)

搜索词层级需要观察【点击花费高 不转化】&【点击次数多 不转化】的搜索词进行否定。【点击花费高】的判断可以定义为:一个搜索词花费超过产品本身价格的150%不成交,可以考虑进行否定。

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(亿数通-多层级广告管理)

 

三、巧用「广告智能优化」

实现精准引流,提升转化率

在该卖家广告优化的过程中,反馈【智能优化】起到了很大的帮助,它可以让卖家或运营人员按照自己的运营决策,自动实现广告优化帮助快速且有条理地优化多广告活动,不放过任何无效流量或可投放机会。

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(亿数通-智能优化-自定义优化目标)

卖家不仅可以对SBSDSP三种广告投放类型全面优化,还可以对多种优化目标对象:

投放关键词、投放ASIN、买家搜索词、广告活动、广告位等等

根据卖家的广告目的,自定义设置优化的条件

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(亿数通-智能优化-自定义优化条件

支持1w+种规则可能)

 

自动移词、拓词、调价、否词,提升关键词精准度

当需要将一些无效流量否定的时候,可以自定义优化规则,只要有符合条件的目标对象,系统将自动进行调整。例如,这位卖家以前2周的数据范围为基准,设置当点击量≥5,广告订单数为0,或者点击量≥30,订单转化率≤5%,自动进行否词操作。

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(亿数通-智能优化-自动否词)

当跑出效果优异的搜索词,并需要移动到新的广告活动进行投放,会比较繁琐,借助智能优化,只需要一键设置,可自动应用至多个广告活动中。

如果最近两周内广告曝光量大于1000,点击量大于25,订单转化率大于25%移动到新广告活动时会自动投放精准匹配,保证广告不会带来过多的无效流量;相反,当曝光量小于1000,移词的时候将会投放广泛匹配,担心关键词流量太少无法获得更多的曝光,需要利用广泛匹配来增加流量。

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(亿数通-智能优化-自动移词)

对于日常运营重点监控的关键数据,例如ACOS、点击、曝光等指标,也设置了预警阈值,添加到监控中,卖家能够最快发现风险,筛选出表现不理想的广告,在第一时间做好调优。

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(亿数通-智能优化-风险预警)

05智能分时调价调预算减少低效广告投入,提高预算效益

亿数通的分时调价支持自动调整多个时间段广告活动、投放、广告位的竞价与预算,结合系统出单高峰统计报表,可以分别在高峰及低峰期自动增加或降低预算投入,提升运营人效,以及预算花费的效益。

该卖家朋友发现自身广告活动预算在当地的凌晨02:00预算超出。所以运营为了节省花费,在当地太平洋时间凌晨的0:00~07:00,希望自己广告不花任何费用。

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(亿数通-广告预算不足预警)

利用亿数通的分时调价,在0:00~07:00将预算减少至$1,广告活动在低峰期将不会花费预算。利用工具实时调整广告花费,无需人工加班加点进行修改。

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(亿数通-分时调价模板)

 


推广成效

在亿数通广告运营工具的助力下,这位卖家朋友的运营团队实现了产品全生命周期广告管理流程的规范化,管理层可以清晰掌握每个运营推广的情况,相比以往反馈广告优化空间有限,通过全天候监测诊断广告效果,以及实时的数据报表分析,不断优化形成高转化的广告打法,把精细化运营策略下沉到每一个产品。

回归到我们推广这个品牌成功的初始目标:从业务的角度,2月的ACOTS2.39%,在1个月内就下降了1%,也证明了所用的策略及工具都在为这个品牌带来效益。

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2Acots数据(上图)VS3Acots数据(下图)

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不仅超额实现预期的ACOTS目标,通过优化流量、竞价以及Coupon等策略调整,自然订单整体上涨了58%3月份销售额比2月份销售额多出$34,616.2

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2月销售数据(上图)VS3月销售数据(下图)

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利用关键词排名监控,优化排名的同时,促进了自然订单的增长:

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对比发现,3月份的广告曝光对比2月份提高了一半,而且转化率提升了0.4%,相对于高客单价产品来说,即使是0.1%的转化率提升,也是一个好的开始。

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2月曝光量(上图)VS 3月曝光量(下图)

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以上是这位卖家朋友结合自身情况进行广告优化的一个小案例,销售不理想的问题千人千面,通过亿数通可以高效而综合的完成整体账户(广告、listingASIN等等)的诊断与调优,目前亿数通已经上线永久免费版扫描下方二维码注册即可立即体验哦~

 

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